早速ですが自己紹介をお願いいたします。

職歴としては、新卒で日本IBMに就職し15年間営業の仕事をしていました。
その後、セールスフォース・ジャパンに8年間、アップルに３年間、インフォディオとも協業していたAI OCRベンダーであるCogent Labsに3年間在籍するなど、外資系IT企業を中心に営業及び営業マネジャーの仕事を30年続けてきました。なので扱ってきた製品はメインフレーム、UNIX、PC、CAD、クラウド、SI、iPad/iPhoneなど多岐に渡ります。
COO/CTOの小池さんとはCogent Labsの時に協業させていただいており、その縁もあって2023年6月にインフォディオに入社し、現在はADXカスタマー本部で営業本部長を担当させていただいております。

ADXカスタマー本部はインフォディオの中でどのような役割を担っていますか？

一言でいうとインフォディオが開発したプロダクトの営業全般を担当している組織です。 インフォディオの提供するサービスに興味を持たれたお客様にコンタクトし、プロダクトを評価いただいたお客様と契約します。
その後、契約いただいたお客様が上手く活用できるよう支援するといった営業活動の一連の流れを担当しています。

営業プロセスの一連の流れを担っているとのことですが、各部署の役割を教えてください。

マーケティング部では、ホームページ制作や展示会出展などを通してプロダクトやサービスが売れる仕組みを作っています。そこからインサイドセールスチーム（セールス部）がお客様にコンタクトして商談を生み出し、フィールドセールスチーム（セールス部）がお客様の課題をどのようにOCRで解決できるか提案し、契約までを支援します。契約後は、カスタマーサクセス部が運用や技術的なサポートをします。その他、大規模案件や個別カスタマイズ案件の営業を担当するソリューション営業部、代理店と連携してプロダクトを販売するパートナーセールスチーム（カスタマーサクセス部）に分かれています。

部署によって役割分担がきっちりしているんですね！

それでは次の質問に移ります。ADXカスタマー本部の目標はなんでしょうか？

大きくは年間売上目標の達成です。SaaSだと、一括買取じゃなくて、月とか年単位のサブスクリプション費用を払ってもらう形で使っていただきます。これがSaaS型モデルの最大のポイントです。
買取型・請負型は一回買ってもらったときは一気に収入が入る分、そのあとは細々としか入りませんが、SaaS型モデルは契約金額が低く見える分、毎年確実に一定額の収入があり利益率も高いんですよ。
ですので、今までのインフォディオの売上構成として少なかったSaaS型モデルを立ち上げるのが今の私の最大のミッションです。

なるほど！ありがとうございます。

会社としても営業活動に力を入れているところですが、カスタマー本部が抱える課題はありますか？

今は目玉製品がbroxという新製品に入れ替わっていく時期なので、スマートOCRと合わせてbroxの商談をどれだけ毎月持ってこれるかが最大の課題です。だからマーケティング部もやれる展示会は全部やって、インサイドセールスチームもテレアポをやって、月に100件の商談を持ってこれるようにしています。
新製品が出るときは3か月くらいで簡単に売れるようになることって普通ありません。しかも新しいマーケットを作ってるエリアなので、営業を30年やっている私でもいつどのくらい立ち上がるかは読みにくいです。ここが一番の課題ですが、逆に面白いというかやりがいがある部分ですね。

新製品立ち上げのタイミングに営業を担当できることは少ないので、私もとてもワクワクしています。

続いての質問ですが、薄井さんがお仕事するなかで最もやりがいを感じる瞬間はいつですか？

高橋さんも感じてきていると思いますが、やっぱり営業が一番楽しいのは、サービスでお客様の業務が効率化されて、お客様から「ありがとう」という言葉が聞けたときです。

わかります！

商談でプロダクトのデモを見せて「これすごいね」って言われるのも嬉しいですが、何といってもプロダクト導入後に残業時間がこれだけ削減されましたとか、こんなに業務フローが回るようになりましたと言われ、「ありがとうございます」と伝えられたときの喜びに代わるものはないです。これがあるので営業が一番面白いというか、やりがいが感じられる瞬間ですね。

お客様の声が直接届くのは営業ならではの喜びですよね。

薄井さんは1on1でもよくご自身の信条や好きな言葉をシェアしてくださいますが、特に大切にしている信条はありますか？

そのときどきでいろんな人の言葉が心に響くのですが、KFC（ケンタッキー・フライド・チキン）の創業者のカーネル・サンダースさんの言葉は重みがありますね。 彼は初めてフランチャイズの原型を考え、提案し続けるんですが、なんと1009社から断られるのです。

1009社！？

普通だったら熱意があっても100〜200社で諦めますよね。しかもその時65歳です！その後1010社目の会社と契約して今のKFCが出来上がります。 彼にはいくつか名言があるのですが、その一つに「私がやったことなど誰にもできることだ。ポイントはただ一つ。心からやろうと思ったかどうか？である。心から思わないことは絶対に実現できない！」があります。 就活生には自分がチャレンジできる会社を選んでほしい！そして心からやろうと思えるものを見つけてほしいですね。

熱い言葉をありがとうございます！

薄井さんは2023年6月にインフォディオに入られたばかりですが、その分他社での経験が豊富だと思います。他社での経験という視点から、今のインフォディオに対して思っていることを教えていただければと思います。

そういう意味だと、私が今までやってきたところは外資系IT企業なので、非常にドライです。ドライというのは、新卒社員も入社して3～6ヶ月経ったら正式配属されて「あなたの年間目標はこれだけです」と目標を与えられて、それが例えば1～2年達成できなかったら「高橋さん、そろそろ...」と。

首切られちゃう？

イエス…
というぐらいドライです。外資系はプロを雇っているわけですから。
そのいいところは自分の目標達成のために全集中するところです。 営業の頭数に対して数字は一番上がるかもしれない。
ただ悪いところは、売ることだけにフォーカスしちゃうので他の人を助けないことです。 私がここに来て一番びっくりしたのは、ベテラン社員が新入社員に惜しみなく時間を使って教えてくれること。こんないい会社はなかなかないと思っています。
新しい人を助けて、早く立ち上がってもらう文化があります。ここが他社との違いで、一番いいところかなと思います。

私も先輩にすごく丁寧に教えてもらったと思っています。感謝してもしきれないです。
教育係の先輩はもちろん、それ以外の先輩の商談にも同席したり商談の練習に付き合ってもらったり。会社全体もそうかもしれないけど、営業には助け合いの文化がありますよね。

これはもう絶対大事にしていかなきゃいけないし、どんなに組織が大きくなってもこのDNAは絶対引き継がなきゃいけないですね。

続いて、カスタマー本部が新入社員に求める人物像はありますか？

そもそも我々営業部隊はお客様に信頼され、好かれなきゃダメです。
ではどんな人が好かれるかというと、明るくはっきりしゃべる、朝と帰りに挨拶をする、約束を守るの3つができる人です。
毎日ちゃんとしっかり笑顔で挨拶してくれて、明るくハッキリしゃべる、しかも言ったことは守る。 この3つは営業にとっては基本でなおかつ最大の価値です。それはベースなんですけど意外に難しくて、それをきっちりやれてる人って意外に少ないんです。
そういう意味だと、それをやっておくと大体のお客様は好きになってくれるし、この人のことは信じましょうという気持ちになります。

営業だとなおさら人柄の割合が大きいですよね。

そう。好かれるのは人柄のところが大きいからね。ChatGPTみたいに何でも知っていても、この3つがないとどんどん人が離れていってしまいます。 営業なんて人と人の付き合いだから、ベースがつながってからいろんな提案を聞いてくれるし、信じてくれる。そのあとはキャラクターや経験がありますが、その3つの基本的な行動があれば信頼関係を作れます。そこを最も伝えたいですね。

最後に、このホームページを見てくださっている就活生にメッセージをお願いします。

会社を選ぶときにWebや比較サイト、記事等を見るかと思いますが、正直就活生は働いたことがないから会社の選び方なんてわからないと思います。

そうですね。正直わからないです。

人間ってすごいのは、なにも経験なくても「この会社ひょっとしたら自分に合うんじゃないか」っていう直感が働くんですよ！会社も入ってみないとわからないところが多いけど、人間の直感は8割から9割当たると言われています。
なので、自分が何がしたいかという指標があれば最後は直感に頼っていいと思います。
自分がチャレンジできることと、なんでもよいので自分の価値基準を持ってほしいです。そうしたら直感が働くと思います。

ありがとうございます！